Por Qué Tus Precios Bajos Espantan a los Buenos Clientes

Uno de los errores más comunes que cometemos los creativos al comenzar a cotizar proyectos es pensar como consumidores, no como proveedores. Cotizamos pensando “¿cuánto yo pagaría por este servicio?”, pero rara vez somos el tipo de cliente que lo consumiría.

Piénsalo: en mi propia casa no tengo fotos impresas ni de mi boda, ni un álbum de boda. No es porque “en casa de herrero, cuchillo de palo”. Es porque la verdad es que yo, como fotógrafo, no estoy en el mismo nivel económico que muchos de mis clientes. Para mí, un álbum de boda es un lujo. Para muchos de ellos, es un detalle más dentro de una experiencia que puede costar decenas de miles de dólares.

Y aquí está el primer punto importante:

Cuando presentas un precio pensando en cuánto tú pagarías, subestimas el valor que tu servicio tiene para el cliente correcto.

El error de cotizar desde la escasez

Es fácil caer en la trampa de creer que si no nos contratan es porque el precio está muy alto. Entonces bajamos los precios tratando de “cerrar la venta” y terminamos enviando el mensaje equivocado: inseguridad.

Piénsalo con este ejemplo:

Si alguien te ofrece un Lexus impecable por $5,000, ¿cuál es tu primera reacción?

“Algo tiene que estar mal.”

Lo mismo pasa con los servicios creativos. Si tu trabajo y tu presentación se perciben de alta calidad, pero el precio es sorprendentemente bajo, el cliente puede pensar que algo anda mal: que no eres confiable, que no tienes experiencia, que estás desesperado o que desconoces el mercado. Todo eso son red flags para un cliente serio que puede pagar.

Valorar el potencial, no el costo

El verdadero punto de partida para cotizar no es el tiempo, el equipo ni siquiera tus gastos.

Es el valor potencial que tu servicio aporta a la vida, los negocios y el posicionamiento del cliente.

Un cliente que trae a toda su familia a Puerto Rico para una boda de destino, que quizás gasta $8,000 solo en el inodoro de su casa de playa, no está midiendo tu precio con el mismo lente que tú usas. Para él, contratar un fotógrafo talentoso es una inversión en recuerdos, en estatus, en tranquilidad. Y, a menudo, el que paga más se siente más seguro de haber contratado lo mejor.

Bragging rights y percepción de valor

Hay dos razones principales por las que los clientes con mayor capacidad adquisitiva suelen preferir pagar más:

1. Bragging rights:
   
2. Hay personas que disfrutan saber que no todo el mundo puede acceder a lo que ellos pueden tener. Que sea exclusivo lo hace más deseable y, por lo tanto, más valioso.
3. Multiplicar el valor:
   
4. Un buen logo no es solo un gráfico bonito; puede posicionar una marca de forma competitiva.
   
5. Unas buenas fotos no son solo recuerdos; pueden transformar un producto desconocido en uno relevante y confiable.
   

En ambos casos, el precio no solo refleja el costo, refleja el valor percibido y el impacto futuro.

Estrategia: pensar como marca premium

Una práctica que uso es observar marcas de lujo: su precio, presentación y estética.

¿Cómo logran despertar ese deseo casi irracional de tener sus productos?

¿Cómo alinean su servicio y su experiencia al nivel de lo que cobran?

Cuando logramos provocar esa misma coherencia entre calidad, presentación y precio, no solo vendemos un servicio: vendemos estatus, aspiración, confianza y resultados.

La próxima vez que cotices…

No te cotices a ti mismo ni a tu equipo ni al tiempo que tomará.

Cotiza en función de:

1. El valor que tu servicio añade al cliente.
2. Cómo eleva su estatus o lo posiciona mejor en su industria.
3. Cómo tu calidad le brinda seguridad y coherencia con su nivel de inversión.
   

Tu cotización no debe ser una cifra al azar ni una concesión por miedo.

Debe ser una declaración de valor.

Mantente Creativo

- Eli S. Santa

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